7月12日，Kalodata在深圳坂田成功舉辦了一場主題為“TikTok美國電商”的精品沙龍活動(dòng)，共同探討和分享了TikTok Shop美國站點(diǎn)的運(yùn)營策略和市場機(jī)遇?；顒?dòng)不僅現(xiàn)場座無虛席，線上直播更是吸引了上萬名用戶觀看。凱盛跨境創(chuàng)始人分享了《TikTok美區(qū)前期如何快速打爆產(chǎn)品突破新手村》為主題的演講，從差異化選品到TikTok營銷全策略幫助大家在TikTok上打造爆款，實(shí)現(xiàn)銷量的飛躍。

演講實(shí)錄

大家好，今天我將分享一些關(guān)于如何在美區(qū)小店取得成功的經(jīng)驗(yàn)和策略。隨著美區(qū)跨境店的開放，許多新手店主都獲得了自己的店鋪，但如何開始運(yùn)營仍是一個(gè)難題。首先，讓我簡單介紹一下自己。三年前，我還在新加坡，現(xiàn)在我已經(jīng)回國并專注于TikTok短視頻營銷已經(jīng)四五年時(shí)間了。在此期間，我不僅自己運(yùn)營賬號(hào)，還涉足了東南亞的MCN機(jī)構(gòu)，并與多個(gè)品牌合作，包括亞馬遜美甲燈品牌SUNUV、完美日記等。

在短視頻領(lǐng)域，我們?nèi)〉昧艘恍╋@著的成績，例如單條視頻播放量達(dá)到1.18億，單月最高收入達(dá)到20萬美金。在泰國，我們甚至通過一條視頻實(shí)現(xiàn)了14萬單的銷售。

今天，我會(huì)詳細(xì)介紹7個(gè)關(guān)鍵步驟，幫助大家在選品、營銷以及運(yùn)營上找到突破口。

差異化選品策略

常言道，七分靠選品，三分靠運(yùn)營。選對(duì)產(chǎn)品，自然能吸引顧客下單。我們首先要考慮產(chǎn)品的差異化。面對(duì)已經(jīng)在市場上占有一席之地的產(chǎn)品，我們?cè)撊绾芜M(jìn)行差異化選品呢？

我曾使用一種方法，通過分析Temu來了解美國人的喜好。以手電筒為例，我發(fā)現(xiàn)美國市場上已有多個(gè)鏈接，每個(gè)鏈接銷量高達(dá)數(shù)千甚至數(shù)萬單。我好奇為什么在TikTok上還沒有人涉足這個(gè)市場，于是我開始著手準(zhǔn)備。

我在國內(nèi)找到了許多素材，這些素材效果夸張，能夠讓人在夜晚感受到如同白晝的亮度。我備貨不多，只有幾千個(gè)，但第二天就爆單了。這讓我意識(shí)到，選品之后，我們必須把握好供應(yīng)鏈。如果沒有足夠的貨源，即使視頻播放量達(dá)到1000萬，也可能在100萬時(shí)就停止增長，本可以躺賺的機(jī)會(huì)，卻可能讓別人躺賺。

利用Temu選品的優(yōu)勢(shì)

選品時(shí)，利用Temu有幾個(gè)優(yōu)勢(shì)。首先，Temu是貨架電商，而TikTok是興趣電商。在TikTok上，我們需要發(fā)視頻、做直播或投放廣告來吸引流量，而在Temu上，只需上架商品即可產(chǎn)生銷量，這大大節(jié)省了我們測(cè)品的時(shí)間。

如果一個(gè)產(chǎn)品在Temu上銷量好，那至少證明它在美國市場是有需求的，避免了產(chǎn)品不符合市場需求的風(fēng)險(xiǎn)。此外，短視頻的展示效果直觀，能夠給觀眾帶來強(qiáng)烈的感官刺激，如手電筒的突然亮起，或是電鉆在土地上輕松打洞的場景。

注意市場飽和度和本土化

在選擇產(chǎn)品時(shí)，我們還需要考慮TikTok上是否已有人涉足該類目。如果一個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)有很多人在賣，且銷量巨大，客單價(jià)也被壓得很低，那么再選擇這個(gè)產(chǎn)品就很難取得成功。此外，我們還需要考慮美國本土化的、差異化的產(chǎn)品。我們中國人的思維模式往往相似，要具備美國用戶的思維是有一定難度的。

例如，這是一個(gè)除草工具，大家可能都沒見過這種產(chǎn)品，但它在國外卻非常受歡迎。美國家庭通常都有自己的庭院，庭院里的草雖然很平，但偶爾會(huì)有一些雜草。他們不喜歡用手拔草，所以這種除草工具就派上用場了。這個(gè)產(chǎn)品在美國的售價(jià)大約是39美元，相當(dāng)于280人民幣左右。這個(gè)視頻是我們的一個(gè)學(xué)員制作的，播放量達(dá)到了七八十萬次。

這個(gè)產(chǎn)品在中國農(nóng)村可能沒人用，但為什么在國外會(huì)爆單呢？這是因?yàn)樗鼭M足了美國市場的需求。此外，這個(gè)視頻的配音聽起來非常本土化，可能大家都以為是美國人拍的，實(shí)際上是我們團(tuán)隊(duì)的成員制作的。這個(gè)例子說明了，迎合本土市場的習(xí)慣，結(jié)合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，即使看似簡單，也能取得成功。

廣告投放與達(dá)人合作

在選品和供應(yīng)鏈管理之后，我們需要考慮如何通過廣告投放和達(dá)人合作來提升銷量。

廣告投放策略

廣告投放是提升銷量的重要手段。我建議新店可以通過投放廣告來快速起量。最簡單的方式是找到全網(wǎng)最火的產(chǎn)品視頻，進(jìn)行混剪，然后用新賬號(hào)發(fā)布。這種方式不需要達(dá)人邀約，也不需要網(wǎng)紅帶貨，只需要將視頻的授權(quán)碼給到廣告后臺(tái)，就可以直接投放廣告，從而實(shí)現(xiàn)銷售。

這種方法的優(yōu)勢(shì)在于，你不需要自己拍攝視頻或直播，只需要利用已有的熱門視頻，通過混剪和授權(quán)，就可以快速吸引流量和實(shí)現(xiàn)銷售。這對(duì)于新店來說是非常有效的策略。

達(dá)人建聯(lián)的重要性

達(dá)人建聯(lián)也是提升銷量的關(guān)鍵。在美國市場，70%的銷量來自于達(dá)人建聯(lián)。當(dāng)我們的產(chǎn)品通過第一波流量賣出1000到2000單時(shí)，曝光率就會(huì)大大提高。這時(shí)，很多達(dá)人會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你，希望帶貨。這樣，你的產(chǎn)品就不僅僅是你一個(gè)人在推廣，而是有很多達(dá)人在幫你推廣，從而實(shí)現(xiàn)更大的銷量。

例如，保健品在美國市場非常火爆，很多大網(wǎng)紅會(huì)主動(dòng)帶貨，商家?guī)缀醪恍枰~外的宣傳。這種情況下，你只需要選擇那些素材好的網(wǎng)紅，進(jìn)行廣告投放，就可以輕松提升銷量。

投資預(yù)算與備貨策略

在投資預(yù)算方面，我建議初期可以備2000單的貨，因?yàn)槲覀兊目者\(yùn)時(shí)間大約是10天。前期店鋪限單可能只有200單，但10天內(nèi)可以跟上這個(gè)銷量。當(dāng)2000單賣完后，會(huì)有很多達(dá)人主動(dòng)來帶貨，這時(shí)你可以備更多的貨，比如1萬單。這樣，即使達(dá)人不帶你的產(chǎn)品，你也可以通過其他方式賣出去。

隨著銷量的增加，你的網(wǎng)紅資源也會(huì)越來越多。這時(shí)，你可以備更多的貨，比如10萬單。這個(gè)階段，你不僅可以通過達(dá)人帶貨，還可以通過廣告投放來進(jìn)一步提升銷量。整個(gè)成本大約在20萬左右，包括貨物成本、物流費(fèi)用、達(dá)人寄樣費(fèi)用、廣告投放費(fèi)用和運(yùn)營費(fèi)用。

AI視頻制作的優(yōu)勢(shì)

AI視頻制作是另一個(gè)提升效率和效果的方法。通過AI，我們可以快速生成原創(chuàng)視頻，避免了搬運(yùn)或重復(fù)度高的問題。在美國市場，如果視頻搬運(yùn)或重復(fù)度高，賬號(hào)可能會(huì)被封禁。使用AI可以避免這個(gè)問題，同時(shí)生成新鮮場景，刺激觀眾的感官。

例如，我們可以通過AR技術(shù)，不需要購買樣品，直接生成視頻內(nèi)容。這樣不僅可以節(jié)省時(shí)間和成本，還可以快速制作出高質(zhì)量的視頻。AI視頻的自然流暢性也有助于提升觀眾的觀看體驗(yàn)。

產(chǎn)品展示與銷售策略

情景劇是一種非常有效的產(chǎn)品展示方式。通過情景劇，我們可以更自然地展示產(chǎn)品的功能和效果，而不是直接推銷。這種方式讓觀眾更容易接受，因?yàn)樗麄兛吹降牟粌H僅是一個(gè)廣告，而是一個(gè)有趣的故事。例如，展示一個(gè)手電筒時(shí)，可以展示一個(gè)人在晚上遇到汽車拋錨的情景，然后使用手電筒解決問題。這種展示方式不僅展示了手電筒的實(shí)用性，還增加了觀眾的興趣和參與感。

產(chǎn)品的功能展示也非常重要。一個(gè)好的產(chǎn)品應(yīng)該在短時(shí)間內(nèi)展示其主要功能，吸引觀眾的注意力。例如，一個(gè)多功能風(fēng)扇可以在三秒鐘內(nèi)展示其不同的功能，如加冰、霧化、香熏等。這種快速展示可以讓觀眾在短時(shí)間內(nèi)了解產(chǎn)品的所有功能，增加購買欲望。在展示產(chǎn)品時(shí)，真實(shí)場景的還原也非常重要。通過拆箱展示，觀眾可以看到產(chǎn)品的真實(shí)情況，增加信任感。這種方式類似于亞馬遜的商品展示，讓觀眾在購買前對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)全面的了解。

除了通過視頻和廣告展示產(chǎn)品，我們還可以嘗試純自然流的銷售策略。這種方式不需要拍視頻、直播或投放廣告，只需要將產(chǎn)品上架，就像亞馬遜一樣。通過這種方式，我們的產(chǎn)品在上架的第一天就出了14單，第二天出了10單，第三天開始爆單，達(dá)到了100到178單。商品卡流量是另一種有效的運(yùn)營方式。通過優(yōu)秀的運(yùn)營和數(shù)據(jù)分析，我們可以找到平臺(tái)上銷售量和名氣都比較高的產(chǎn)品。然后，通過供應(yīng)鏈管理、價(jià)格優(yōu)勢(shì)和品牌信任感，我們可以快速提升銷量。例如，通過打折促銷和平臺(tái)活動(dòng)，我們可以在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)高銷量。

總之，無論是通過廣告投放、達(dá)人合作，還是通過AI視頻制作和情景劇展示，我們的目標(biāo)都是提升產(chǎn)品的銷量和知名度。通過這些策略，我們可以更有效地吸引觀眾，增加銷售機(jī)會(huì)。