在數(shù)字化浪潮席卷全球的今天，TikTok電商以其獨(dú)特的社交屬性和巨大的市場(chǎng)潛力，成為眾多品牌和商家競(jìng)相探索的新藍(lán)海。在剛結(jié)束不久的“Kalodata第一場(chǎng)美國(guó)TikTok電商精品沙龍”中，Kalodata創(chuàng)始人老寒分享了《盈利成功率超80% – 新玩家必須知道的TikTok Shop選品方法論》，幫助新玩家快速把握TikTok Shop的選品命脈，提高盈利成功率。

演講實(shí)錄

尊敬的新朋友、老朋友們，大家下午好！非常榮幸今天能在這里與大家交流。我是作為賣家代表被邀請(qǐng)到這個(gè)沙龍，分享我們的電商經(jīng)驗(yàn)。我們公司雖然主要從事數(shù)據(jù)平臺(tái)業(yè)務(wù)，但也自營(yíng)電商，從22年開(kāi)始就涉足了美區(qū)電商市場(chǎng)。我們利用自己的數(shù)據(jù)平臺(tái)解決賣家問(wèn)題，并以銷售中形成的方法論指導(dǎo)數(shù)據(jù)產(chǎn)品的迭代。

過(guò)去兩年，我們經(jīng)歷了許多挑戰(zhàn)，但也取得了穩(wěn)定的盈利。我很高興有機(jī)會(huì)在今天下午分享這些經(jīng)驗(yàn)，希望能幫助新入局的賣家少走彎路，節(jié)省成本。

首先，讓我簡(jiǎn)單介紹一下自己。我曾在字節(jié)跳動(dòng)的TikTok部門工作，參與了TikTok Shop從無(wú)到有的過(guò)程。在此期間，我和我的合伙人進(jìn)行了大量市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)許多賣家在這個(gè)新生態(tài)中經(jīng)營(yíng)困難。我們認(rèn)為，需要一個(gè)數(shù)據(jù)產(chǎn)品來(lái)解決這些問(wèn)題，于是我們創(chuàng)立了自己的產(chǎn)品。

我在大數(shù)據(jù)和電商行業(yè)有8年的工作經(jīng)驗(yàn)，包括海外貨架電商和社交電商?，F(xiàn)在，我以第三方服務(wù)商和賣家的身份，結(jié)合自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為大家提供服務(wù)。我們公司不僅是數(shù)據(jù)服務(wù)提供者，也是電商經(jīng)營(yíng)的深度參與者。我們的數(shù)據(jù)產(chǎn)品融入了我們對(duì)電商經(jīng)營(yíng)的深刻理解和方法論。

TikTok高勝率選品方法論

接下來(lái)，我將分享我們的選品方法論。我們希望能夠幫助大家從0到1，穩(wěn)健地開(kāi)展電商業(yè)務(wù)。我們的經(jīng)驗(yàn)表明，遵循一定的步驟和邏輯，可以有效地控制風(fēng)險(xiǎn)并提高成功率。

首先，不要急于創(chuàng)新，而是要緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)和爆品。找到已經(jīng)證明有市場(chǎng)的產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，并通過(guò)運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)獲得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。在這一階段，重點(diǎn)是測(cè)試和優(yōu)化運(yùn)營(yíng)鏈路，而不是追求高毛利。

其次，利用不同平臺(tái)之間的水位差或代差進(jìn)行推品。例如，在其他電商平臺(tái)表現(xiàn)良好的產(chǎn)品，在TikTok上可能還有很大的市場(chǎng)空間。同樣，如果在TikTok上已經(jīng)表現(xiàn)出色的產(chǎn)品，可能在國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈中有新一代的產(chǎn)品可以提供更好的解決方案和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

第三，當(dāng)你在前兩個(gè)階段建立了穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)鏈路和團(tuán)隊(duì)后，可以嘗試差異化的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，最終走向品牌化發(fā)展。

我們?cè)敢夥窒磉@些細(xì)節(jié)和方法論，是因?yàn)槲覀円呀?jīng)發(fā)展到了品牌的階段。我們希望通過(guò)分享，幫助大家提升認(rèn)知和執(zhí)行力，穩(wěn)步發(fā)展。在具體選品時(shí)，我們遵循一套成功率達(dá)到80%的標(biāo)準(zhǔn)操作流程。這包括對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的分析、供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品與市場(chǎng)定位的匹配度等多個(gè)維度的考量。

我們認(rèn)為，一個(gè)安全且有效的選品路徑應(yīng)該是分階段進(jìn)行的。對(duì)于剛開(kāi)始的賣家，特別是小白賣家，我建議遵循以下步驟：

1）跟品階段：在這個(gè)階段，你不需要自己去創(chuàng)造一個(gè)全新的產(chǎn)品。相反，你應(yīng)該尋找市場(chǎng)上已經(jīng)證明有銷量的趨勢(shì)品或爆品，然后找到相同的供應(yīng)鏈，嘗試在價(jià)格上獲得優(yōu)勢(shì)。這一階段的目標(biāo)是測(cè)試和優(yōu)化你的運(yùn)營(yíng)能力，而不是追求高額利潤(rùn)。

2）推品階段：在這個(gè)階段，你可以通過(guò)現(xiàn)貨來(lái)推廣產(chǎn)品。這可能涉及到在不同的電商平臺(tái)上銷售同樣的產(chǎn)品，或者在TikTok上推廣在其他平臺(tái)上已經(jīng)表現(xiàn)不錯(cuò)的產(chǎn)品。這個(gè)階段的關(guān)鍵是建立內(nèi)容和流量運(yùn)營(yíng)的能力。

3）差異化開(kāi)品：當(dāng)你在前兩個(gè)階段建立了穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)鏈路后，你可以嘗試開(kāi)發(fā)差異化的產(chǎn)品。這可能涉及到與工廠合作開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，或者在現(xiàn)有產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新。

4）品牌化發(fā)展：最后，當(dāng)你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上獲得了一定的認(rèn)可和銷量后，你可以開(kāi)始考慮品牌化發(fā)展。這包括建立品牌意識(shí)，提高品牌價(jià)值，以及在目標(biāo)市場(chǎng)中建立品牌忠誠(chéng)度。

我們的這套方法論已經(jīng)幫助我們?cè)谶x品上取得了80%的成功率。我們不僅依靠數(shù)據(jù)，還依賴于我們自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)洞察。

此外，我想強(qiáng)調(diào)的是，我們?cè)谶x品時(shí)會(huì)考慮以下幾個(gè)關(guān)鍵維度：

• 供應(yīng)鏈穩(wěn)定性：確保你選擇的產(chǎn)品有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈支持，避免因供應(yīng)鏈問(wèn)題影響銷售。
• 產(chǎn)品品質(zhì)控制：進(jìn)行嚴(yán)格的品控，確保產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者的期望，避免差評(píng)和退貨。
• 物流測(cè)試：進(jìn)行物流測(cè)試，確保產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中的安全性和完整性。
• 定價(jià)策略：制定合理的定價(jià)策略，確保有足夠的利潤(rùn)空間，同時(shí)保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
• 市場(chǎng)趨勢(shì)：緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，選擇有潛力的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。

通過(guò)這些維度的綜合考量，我們可以更精準(zhǔn)地進(jìn)行選品，提高銷售成功率。

我們?cè)谶x品過(guò)程中，會(huì)使用一些工具來(lái)輔助我們的決策。例如，我們會(huì)使用Google Trends來(lái)分析市場(chǎng)熱度，使用賣家精靈來(lái)分析亞馬遜生態(tài)中的選品，以及使用我們自己的產(chǎn)品Kalodata來(lái)獲取更多維度的數(shù)據(jù)支持。通過(guò)這些方法論和工具的結(jié)合使用，可以大大提高選品的效率和成功率。

在深入選品策略之前，我想先談?wù)勎覀儗?duì)電商銷售的一些基本看法。電商銷售，特別是內(nèi)容電商平臺(tái)的銷售，與傳統(tǒng)的貨架電商有很大的不同。內(nèi)容電商的流量天花板往往更高，因?yàn)閮?nèi)容的吸引力和傳播力通常更強(qiáng)。例如，一個(gè)有趣的短視頻可以迅速吸引大量觀眾，而這是傳統(tǒng)電商難以比擬的。

我們?cè)谶x品時(shí)考慮的幾個(gè)關(guān)鍵維度：

1）產(chǎn)品力：產(chǎn)品本身是否具有吸引力？它的造型、功能是否有獨(dú)特之處？這直接影響了產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2）解決現(xiàn)有產(chǎn)品差評(píng)：研究現(xiàn)有產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，找出普遍存在的問(wèn)題，并考慮你的產(chǎn)品是否能夠解決這些問(wèn)題。

3）供應(yīng)鏈壁壘：產(chǎn)品是否具有供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢(shì)？是否有難以復(fù)制的特點(diǎn)？

4）表現(xiàn)力：產(chǎn)品是否容易在內(nèi)容中展示其特性和優(yōu)勢(shì)？例如，一個(gè)具有明顯使用效果的產(chǎn)品更容易在視頻中展示其價(jià)值。

5）情緒價(jià)值：產(chǎn)品是否能夠引起消費(fèi)者的情感共鳴？有時(shí)候，情感因素可以極大地促進(jìn)銷售。

6）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力：產(chǎn)品的價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)？在TikTok等平臺(tái)上，價(jià)格往往是消費(fèi)者決策的重要因素。

7）目標(biāo)市場(chǎng)需求：產(chǎn)品是否符合目標(biāo)市場(chǎng)的需求和偏好？例如，不同地區(qū)的消費(fèi)者可能對(duì)保健品的成分有不同的偏好。

8）季節(jié)性和節(jié)日性：產(chǎn)品銷售是否受季節(jié)或節(jié)日的影響？考慮這些因素可以幫助你更好地規(guī)劃庫(kù)存和營(yíng)銷活動(dòng)。

9）本地化適應(yīng)性：產(chǎn)品是否適合目標(biāo)市場(chǎng)的文化和消費(fèi)習(xí)慣？本地化是成功進(jìn)入新市場(chǎng)的關(guān)鍵。

10）合規(guī)性：產(chǎn)品是否符合目標(biāo)市場(chǎng)的法規(guī)要求？避免違規(guī)是確保業(yè)務(wù)順利進(jìn)行的基礎(chǔ)。

DTC品牌選品方法論

接下來(lái)分享一些關(guān)于市場(chǎng)分析和品牌建設(shè)的見(jiàn)解。對(duì)于已經(jīng)有一定基礎(chǔ)的賣家，特別是那些擁有強(qiáng)大供應(yīng)鏈和品牌潛力的商家，市場(chǎng)分析和品牌戰(zhàn)略尤為重要。

1）市場(chǎng)容量與增速分析：首先，我們需要了解整個(gè)市場(chǎng)的大小和增長(zhǎng)速度。這包括對(duì)市場(chǎng)總體容量的評(píng)估，以及對(duì)近期市場(chǎng)增速的分析。

2）品類表現(xiàn)：接著，我們要深入研究具體品類的表現(xiàn)。這涉及到對(duì)不同品類的深入分析，包括它們的市場(chǎng)接受度、消費(fèi)者偏好等。

3）頭部玩家分析：我們還需要關(guān)注平臺(tái)上頭部玩家的情況。這包括分析他們的銷售策略、產(chǎn)品定位、以及他們是如何吸引和保持消費(fèi)者的。

4）商品與渠道分析：進(jìn)一步地，我們要分析這些頭部玩家的商品策略和銷售渠道。這包括他們主打哪些賣點(diǎn)，以及這些賣點(diǎn)在整個(gè)平臺(tái)的表現(xiàn)如何。

5）內(nèi)容策略：內(nèi)容營(yíng)銷是電商經(jīng)營(yíng)中的重要一環(huán)。我們需要分析成功的直播和短視頻腳本，了解他們是如何與達(dá)人合作，以及如何展示商品和調(diào)動(dòng)觀眾情緒的。

6）銷售渠道分析：了解哪些銷售渠道在特定品類中表現(xiàn)良好，以及如何利用這些渠道提高銷售效率。

7）達(dá)人合作分析：分析與達(dá)人的合作效果，包括達(dá)人的粉絲基礎(chǔ)、內(nèi)容創(chuàng)作能力，以及他們與商品的匹配度。

8）直播策略：直播是電商銷售的另一個(gè)重要渠道。我們需要分析直播的節(jié)奏、高光時(shí)刻，以及如何通過(guò)直播提高轉(zhuǎn)化率。

9）持續(xù)優(yōu)化：最后，持續(xù)的優(yōu)化和迭代是必不可少的。我們需要不斷地復(fù)盤、分析數(shù)據(jù)，找出成功和失敗的原因，并據(jù)此調(diào)整策略。

通過(guò)這些細(xì)致的分析和策略制定，我們可以更清晰地了解市場(chǎng)，制定出更有效的經(jīng)營(yíng)策略。我們服務(wù)過(guò)許多品牌，這些方法都得到了積極的反饋。我們也意識(shí)到，服務(wù)能力的限制是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)重要因素。因此，我們專注于提供高質(zhì)量的服務(wù)，深入分析每一個(gè)環(huán)節(jié)，確保我們的策略和方法是切實(shí)可行的。

然后我們經(jīng)常會(huì)說(shuō)，可能有些人他成功是運(yùn)氣好，是存在這樣的情況，但 90% 我看到的類似的賣家其實(shí)還是把工作做得到位，做得比較細(xì)才達(dá)到的，就這背后其實(shí)有非常多的坑，踩了之后不斷地去復(fù)盤迭代，才會(huì)找到說(shuō)這樣的一個(gè)過(guò)程。就大家投入的話也可以知道說(shuō)我投入的努力確實(shí)能夠拿到回報(bào)和結(jié)果啊。如果說(shuō)還沒(méi)拿到，有可能我們?cè)賹?duì)比一下，比如說(shuō)拿到結(jié)果的大概我們真的是做到了很細(xì)很細(xì)去分析每一個(gè)東西，然后知道它的來(lái)源去向，所以才能夠一步步往前走。